Заходите на мой личный YouTube-канал «Заметки предпринимателя» и другие профили.
Там вы найдёте практические заметки предпринимателя об управлении и бизнесе.

Забронировать консультацию со мной

Бизнес на скидках. Как еще можно заработать на группон-лихорадке?

11 октября, 2010

Я уже писал в своем Твиттере, что по предложению коллег из Forbes начинаю вести у них колонку. Приятно, что столь солидное деловое издание предложило сотрудничество. Отдельное спасибо заместителю главного редактора журнала Кириллу Горскому.

Ниже я републикую мой первый материал для Forbes, который уже вышел на сайте журнала. Там заметку мы несколько сократили, чтобы вписаться в принятый формат, а здесь, в блоге, я размещаю полную версию статьи.

***

С некоторой периодичностью на более или менее ровной поверхности инвестиционного моря в веб-бизнесе возникают отчетливые волны. Так, в конце 90-х трендом было создание веб-каталогов. Крупнейший проект тех времен — List.ru. Он был куплен Mail.ru и составил фундамент для их сегодняшнего каталога ссылок.

Чуть позже всеобщим инвестиционным увлечением стали поисковики. Но тут рынок терпит очень малое количество сильных игроков. Те, кто вложился в Yandex, попали в точку; первые инвесторы Rambler, в целом, тоже не проиграли. А вот если вспомнить одного из лидеров поискового рынка рубежа веков — Aport, то тут полное фиаско. Последней конвульсией уходящего поискового тренда был старт проекта «Вебальта» в 2005-2007 годах. Энергичная рекламная кампания, громкие заявления о том, что через год они возьмут 30 % рынка закончились фиксацией убытков.

Вслед за поисковым трендом пришло увлечение инвесторов Web 2.0 в целом и социальными сетями в частности. Так, навскидку, могу припомнить, как минимум, пару десятков запущенных конкурентов «Вконтакте» и «Одноклассников» и до полусотни инвестиционных заявок с наполеоновскими планами.

Сегодня, оправившись от кризиса, инвесторы Рунета присматриваются, прежде всего, к созданию приложений для социальных сетей и мобильных устройств, к веб-проектам, связанным с геолокацией, и сайтам групповых покупок купонов на приобретение сервисных услуг. Такие сайты еще называют «группон-клоны» — по названию первого сайта, реализовавшего такую идею (Groupon.com).

Факторы, которые привлекают внимание разработчиков и инвесторов к группон-клонам: техническая простота исполнения сайта, элегантность бизнес-схемы, понятность и привлекательность идеи для конечного потребителя.

Работает это так: сайт проекта заключает договоры с рядом ресторанов, развлекательных центров, салонов красоты и т. п. о реализации их услуг. Основное условие договора: услуги реализуются оптом и с большой скидкой — до 70-80 %.  Ежедневно на сайте выставляется только одно предложение, срок действия которого составляет 24 часа. Посетителям предлагается купить, например, поход в суши-бар, маникюр или сеанс массажа с очень солидной скидкой. Однако окончательно совершенной покупка становится только в том случае, если выкупается определенное количество купонов за день. Невыкупленные указываются на группон-сайте в онлайн-режиме. Это дополнительно стимулирует пользователей приглашать друзей и знакомых. Так как они лично заинтересованы в продаже нужного количества купонов для завершения сделки. При этом проект получает дополнительную бесплатную рекламу.

Обычно группон-проект начинает работать в одном городе, создавая локальные предложения для его жителей (в России, как правило, в Москве). Но дальше руководство компании стремится создать как можно больше филиалов в разных городах. Каждый филиал получает раздел на сайте проекта, где размещает свои предложения и работает со своими клиентами.

После покупки, которая оплачивается электронными деньгами или банковской картой, пользователю выдается для распечатки купон с промо-кодом. Предъявив его в заведении, клиент получает приобретенные услуги. Весь процесс оплаты и получения купона автоматизирован. Нет физической доставки, нет необходимости хранить запас товаров, вести учет на складе и координировать работу курьеров, а также прочих нюансов логистики, которые в российских условиях являются постоянным кошмаром онлайн-продавцов реальных товаров в Рунете. К слову, тут можно вспомнить еще об одной инвестиционной прелести группон-проекта: для его реализации, по крайней мере на старте, достаточно небольшой команды. Проект очень компактен по штату и, следовательно, фонду оплаты труда.

Бизнес-схема работы группон-клона проста и красива. На первом этапе, договорившись о скидке на ту или иную услугу с контрагентами, проект продает ее с несколько меньшей скидкой, либо с небольшой наценкой. Для примера: есть договоренность о продаже 100 купонов на посещение солярия со скидкой в 60 %. Проект продает их со скидкой в 50 %. От этого привлекательность предложения для конечного клиента не теряется, а сайт зарабатывает 10 % полной стоимости услуги на каждой продаже.

На втором этапе, когда популярность проекта становится заметной, и его предложения получает значительное число потенциальных потребителей, группон-сайт договаривается с контрагентами о том, чтобы они предоставляли свои купоны на реализацию бесплатно. Объясняется это тем, что сам факт выставления предложения для многотысячной аудитории группон-сайта является рекламой заведения. Таким образом, прибылью проекта становятся уже все деньги, поступающие от клиентов.

И, наконец, особо сильные игроки группон-фронта на третьем этапе своего развития не только получают купоны от заведений-контрагентов бесплатно, но еще и предлагают им доплачивать за рекламу, объясняя это многочисленностью своей аудитории и ее заинтересованностью именно в такого рода предложениях.

Красивая, понятная схема.

Инвестиционная лихорадка вокруг группон-сайтов на западе началась непосредственно с Groupon.com (этот сильный игрок открывал и открывает все новые и новые филиалы в городах США, а последнее время и в других странах). Позже бациллы группон-инфекции перекинулись на Европу. В каждой из стран появлялись свои группон-клоны, воющие друг с другом за внимание локального потребителя. Хорошо помню, как в профильных онлайн-изданиях Германии журналисты широко использовали родившийся в те дни неологизм —  Groupon-Fieber («группон-лихорадка»). Настолько много информации об инвестициях и сделках на группон-фронте поступало отовсюду.

Одной из самых ярких европейских историй была история проекта CityDeal.de, построенного братьями Зауберами, которые ранее уже создали несколько успешных немецких стартапов — клонов американских сайтов. Запустив проект в начале 2010 года, за пару месяцев они смогли получить несколько инвестиционных траншей — каждый на несколько миллионов евро. Они вели бешеную рекламную активность, открывали представительства во всех крупных городах Германии и налаживали их бесперебойную работу. А это значит, что в каждом городе были созданы команды, которые строили отношения с контрагентами, формировали локальную маркетинговую политику и т. п.

Бурное развитие привело к тому, что уже к лету клон был куплен своим прототипом. Groupon.com приобрел 100 % компании. И сейчас, набирая в адресной строке CityDeal.de, клиент попадает на Groupon.de. Команда и управляющий аппарат, насколько мне известно, при этом не сменились.

В конце 2009-начале 2010 гг. влияние группон-лихорадки почувствовала и Россия. К весне-лету нынешнего года в Рунете появилось с десяток проектов подобного рода. В одной из летних программ «Рунетологии» мы общались с совладельцем и руководителем сайта Дарберри.Ру Еленой Масоловой. Она рассказывала о постоянном мощном росте проекта и очень амбициозных финансовых планах. Через полтора месяца после этой беседы проект «Дарберри», как и немецкий CityDeal, был куплен Groupon.com. Хваткие американцы добрались и до Рунета.

Сумма сделки не разглашалась, но Елена писала в онлайн-дискуссиях, что деньги очень достойные. Предположу, что имел место cash-out на несколько миллионов долларов. Для продажи курицы, несущей золотые яйца, нужен очень сильный мотив. Кстати, помнится, в той нашей летней беседе Елена рассказывала, что инвестиции в «Дарберри» были равны стоимости нескольких пицц, покупавшихся для «подкормки» программистов, которые создали первый сайт проекта за 15 дней.

Для полной завершенности картины бизнес-привлекательности подобных проектов можно вспомнить о том, что этим летом российский фонд DST (Digital Sky Technologies) купил долю в Groupon.com. А DST и его главе Юрию Мильнеру нельзя отказать в проницательности. Именно DST в свое время вкладывался в развитие Mail.ru, «Одноклассников», «Вконтакте» и других веб-проектов, ставших впоследствии успешными бизнесами.

Быть может, впечатлительные инвесторы, прочтя этот текст, ринутся на поиски группон-сайта для инвестиций, а впечатлительные предприниматели — команды программистов и ближайшей пиццерии. Однако, думается, что время создания полноценных золотоносных «куриц» в группон-сегменте Рунета прошло. Конкурировать широким фронтом с лидерами рынка типа «Дарберри», «Биглион», WeClever и другими будет сложновато. Они набрали клиентские базы данных, приобрели опыт, открыли свои филиалы в крупных городах.

Однако говорить о том, что ниша группон-проектов в Рунете полностью освоена тоже нельзя. Во-первых, всегда есть «лобовой» путь: построив достойного конкурента уже существующим игрокам рынка, мощно вложиться в маркетинг и рекламу. Бюджет для этого потребуется весьма солидный, но при грамотном его расходовании овчинка может стоить выделки.

Другой, менее затратный путь — найти способ «уйти в сегмент». Все города-миллионники уже имеют свои группон-сайты? Подумайте о построении подобных проектов в городах с населением в 500-900 тысяч. Таких в России десятки. И, в большинстве своем, там уже есть рынок, инфраструктура и потребитель для таких предложений.

Кроме того, можно вспомнить, что есть и плотно интегрированные в Рунет крупные русскоговорящие города в Украине, Казахстане, Беларуси и в других стран бывшего Советского Союза. Путем создания представительств или отдельных бизнесов в этих странах уже работают многие интернет-компании. И по мере проникновения Интернета в тамошний быт российская «веб-интервенция» будет только усиливаться.

Альтернативный вариант сегментации — создание тематических группон-сайтов. Скажем, предлагать купоны только от ресторанов и кафе, только по теме «красота и здоровье», только в направлении «активный отдых и спорт» и т. д. Таких сегментов можно найти немало.

Один стартап, экспертизу которого я недавно проводил по просьбе коллег из управляющей компании, собирается сделать отдельные разделы группон-сайта для разных районов Москвы. Тоже, в общем, не лишено здравого смысла. Москва — огромный и широко интернетизированный город. Вполне может и получиться.

Одним словом, ниша группон-проектов все еще может быть интересна для предпринимателей и инвесторов. Но прежде чем начинать подобный проект, поищите незанятый сегмент и убедитесь в его бизнес-перспективах, а дальше всё будет зависеть от ваших деловых качеств и удачливости.

Теги заметки: Статьи, заметки