9 правил ведения эффективных деловых переговоров

5 октября, 2010

Очень часто с просьбой о встрече ко мне обращаются люди (нередко молодые энтузиасты), которые хотели бы сотрудничать со мной лично или с одним из моих проектов. Порой за такими беседами я вижу, что мне хотят донести нечто крайне важное, что со мной стремятся наладить некое взаимодействие, но делается это невнятно, перепрыгиванием с пятого на десятое, разговорами вокруг темы и не по существу. Такое «кружение» отнимает время и, признаться, порой просто раздражает.

Ниже подборка рекомендаций, которыми можно воспользоваться, если вы неопытны в переговорах, а завтра, например, предстоит важная беседа. Эти советы будут полезны, прежде всего, начинающим менеджерам и предпринимателям.

Итак:

1. Еще до встречи ясно сформулируйте для себя цель переговоров. Иногда ее можно представить в трех вариантах: в виде самого желательного, приемлемого и нежелательного исхода переговоров. Оптимально продумать стратегию своего поведения в каждом из этих случаев.

2. Формулируя цель, исходите не только из своих интересов. Постоянно ставьте себя на место партнера по переговорам. Достижение вашей цели должно быть выгодно и для него. Идеально, если у вас будет множество аргументов, чтобы это доказать.

3. Назначайте переговоры в приличном месте. Нет офиса? Пусть это будет хорошая кофейня. Странно, но нередко этим правилом пренебрегают. Место, где вы предлагаете встретиться, уже характеризует вас.

4. Продумайте свой гардероб. Ваш внешний вид будет диктовать отношение собеседника к вам. И не только в первые минуты, но, скорее, и в последующем. Если вы не сведущи в моде, то не стремитесь поразить. Оденьтесь просто и аккуратно, в то, в чем вам будет удобно.

Если же вы умеете одеваться, то с внешним видом можно играть. Один мой знакомый, ведущий специалист в рекламном агентстве, порой приходит на переговоры очень пестро одетым, в молодежном стиле, с какой-то веселой холщовой сумкой, в забавной шапочке. Но при этом на руке у него часы стоимостью 10 тысяч долларов, а на столе телефон Vertu. И, что важно, он подает себя респектабельным, уверенный человеком и бизнесменом.

Такое сочетание позволяет добиться интересных результатов. У собеседника происходит разрыв шаблона, и в первую половину беседы он пытается понять, с кем разговаривает с точки зрения социальной роли. Часто это позволяет моему знакомому «пропихнуть» нужные для него договоренности быстрее и эффективнее. Но, надо сказать, что использование такого метода — высшая математика переговорного процесса.

5. С начала и до конца встречи поддерживайте позитивный настрой. Поверьте, это резко увеличивает вероятность положительного для вас исхода переговоров. Улыбайтесь. Не натужно, конечно, а искренне. Если боитесь и волнуетесь, то попробуйте перевести эти чувства в драйв и азарт, в блеск в глазах. Только не переусердствуйте, чтобы не сойти за человека, который немного не в себе.

6. В начале беседы дайте собеседнику визитку и расскажите о себе и своей компании. Коротко, но внятно. После этого…

7. …плавно перейдите к тому, зачем вы хотели провести эту встречу. Формулируйте свои мысли предельно точно и лаконично. Если внятность не ваш конек, то продумайте и подготовьте некое summary заранее.

Удивительно, насколько часто неопытные переговорщики пренебрегают последними двумя рекомендациями. Сидишь так порой с каким-то молодым человеком, энергично просившим о встрече, и видно, что ему очень важно поговорить с тобой. Но кто он такой — непонятно из туманных объяснений. И уж тем более непонятно, чего он хочет. Минута проходит за минутой, а он волнуется, сбивается, ходит кругами и никак не подберется к сути.

Я в таких случаях беру быка за рога и начинаю задавать уточняющие вопросы сам, чтобы сэкономить время: кто вы, каков предмет нашей встречи, каким вы видите оптимальный исход наших переговоров и т. п. Собеседник успокаивается, отдает мне ведущую роль и дальше идет тем путем, которым веду его я. Обычно, чтобы добраться до сути, достаточно пары минут. Между тем, в любых переговорах лучше, если направлять беседу будете вы, а не ваш собеседник. Это указывает на вашу силу и уверенность в себе, а эти качества всегда вызывают уважение.

Помните, что неспособность внятно объяснить чего вы хотите — это реальный шанс получить на свои предложения один ответ — «нет».

8. Не затягивайте переговоров. Пусть беседа будет компактной.

9. Завершая разговор, четко сформулируйте и озвучьте резюме. Типа: «…значит мы с Вами договорились о том-то и том-то, я вам пришлю такие-то документы и позвоню в пятницу…». У переговоров должен быть внятный результат.

Вот, пожалуй, все основные рекомендации. А что в ведении переговоров кажется важным для вас?

Теги заметки: Статьи, заметки

  • http://twitter.com/Rashid80 Рашид В. Фатыхов

    Этиже правила отлично подходят сосикателям на некую должность. Примерно так же я и собеседуюсь, когда ищу новую работу. Коротко, по существу, с хорошей долей оптимизма и уверенности. Главное уважать собеседника и ценить его время, оно, как правило, очень недешевое.

  • http://twitter.com/olegbo2 Oleg Botvenko

    Очень все правильно написано, я бы еще добавил правило, которое мне кажется ключевым, правда оно становится актуально не на первой встрече, а уже на более предметных переговорах, но тем не менее.

    Никогда нельзя принимать решения на переговорах. Некоторые люди обладают некой харизмой и могут заговорить и сбить с толку собеседника, навязав невыгодную сделку. Если в процессе разговора появляется предложение, к которому вы не были заранее готовы, скажите, что обдумаете его и сообщите о своем решении завтра. Лучше всего поспать, чтобы голова полностью прояснилась.

    Из этого следует, что крайне важно заранее четко решить, на какие условия вы согласитесь, а на какие — нет. Если начнете сомневаться и раздумывать в процессе переговоров, потеряете напор и уверенность, и рискуете принять невыгодные для себя условия, о которых потом пожалеете.

    И если уж такое все же случилось, и вы поняли. что приняли условия, которые теперь кажутся вам невыгодными, нужно как можно раньше сообщить партнеру об этом, если он действительно настроен на сотрудничество, он обязательно поймет и пойдет навстречу.

  • http://twitter.com/maxim_kulish Maxim Kulish

    Рекомендации правильные. Добавлю, что при подготовке к деловым переговорам желательно как можно больше узнать о собеседнике. Это позволит более грамотно выстроить план разговора и лучше понимать собеседника.

  • http://twitter.com/maxim_kulish Maxim Kulish

    Максим, нужен Ваш совет:
    Руководителю стартапа нужно презентовать свой проект потенциальному инвестору (лично незнакомы). Является ли переписка по электронной почте либо в коммуникационных сервисах на первых этапах деловых переговоров адекватной заменой личной встречи? Можно ли убедить инвестора в перспективности проекта удаленно?

  • http://spiridonov.ru Maxim Spiridonov

    Можно и удаленно, но желательно лично. Если, конечно, умеете вести переговоры.

  • http://spiridonov.ru Maxim Spiridonov

    Да, особенно важные решения лучше обдумывать в одиночестве.

  • Trace

    Отличная статья! Автор описал идеальный вариант начала переговорного процесса — предложение. Именно так надо начинать. До переговоров еще далеко :) Название у статьи должно быть типа: «как начать...» или «с чего начинаются ...».

  • Гость

    Статья как раз для ШколыЖизни.ру!

  • http://vassilevsky.ya.ru/ Илья

    Ещё наверное не нужно предлагать собеседнику что-то, основываясь на своих личных стереотипах о том, каковы его интересы. Нужно прямо спросить, каков его интерес, и тогда рассказать, как вы поможете ему добиться желаемого.

  • http://spiridonov.ru Maxim Spiridonov

    Можно, но задать такой вопрос прямо можно не всегда. И, вообще, нужно уметь это сделать.

  • NikolaVeselov

    Супер, всё верно. Особенно важно подвести итоги встречи и ещё раз всё срезюмировать.

  • Mger369

    Самый важный совет, на мой взгляд, разработать сценарии развития переговоров и быть готовым ко всему, действуя по принципу «все дороги ведут в Рим», то есть при любом раскладе в конце добиться желаемого результата.

  • cosmichorror

    [..]Но при этом на руке у него часы стоимостью 10 тысяч долларов, а на столе телефон Vertu.[..]

    Всегда удивлялся, как это люди на глаз стоимость часов определяют... И зачем нормальному человеку часы за 10тыс? А за 1тыс что — не катит? Они что — быстрее ходят? Или как-то по особенному кайфово-удобные?

    А двое часов по 10тыс на обеих руках — это, наверное, еще в два раза круче!

  • Retgrbghnt

    lilil9ip;9;9;9

  • http://twitter.com/serebrom Never complain!

    Это всего лишь вопрос изменения потребностей.

    Для себя ответьте на пару вопросов:
    — Вы носите часы?
    — У вас когда-нибудь были лишние 10 тыс. долларов именно на часы?

  • http://twitter.com/serebrom Never complain!

    Очень компанктно и наглядно.
    Вспоминаю себя, свои первые переговоры, понимаю, что мне с одной стороны, очень помогли бы такие советы, а с другой стороны все равно необходимо было пройти через все те ошибки, которые я совершал, чтобы набраться опыта.

    Я бы еще посоветовал после переговоров проанализировать, достигнута ли поставленная цель, что было хорошо, что не так (для этого, конечно, у человека должна быть неплохо развита рефлексия), какие вопросы задавал клиент (чтобы подготовиться к работе с другими клиентами) и поставить себе следующую цель по работе с данным клиентом.

  • Vorota72

    а про опыт работы ни слова (((? главное чтоб костюмчик сидел

  • http://www.facebook.com/people/Oleg-Moiseenko/100001713258830 Олег Моисеенко

    удаленно — только как бизнес план )

  • Виталий Иванович


    Доброй ночи, Максим,

    Не отрицая полезности Ваших советов, предполагаю, что они не универсальны. Во всяком случае, некоторые пункты. Наши заказчики — предприниматели средней руки с капиталом прибл. 2−10 млн. дол. Прокомментирую на их примере (подразумеваю также партнёров и крупных контрагентов этих заказчиков).

    4. Большинство наших заказчиков наиболее расположены к человеку, одетому в совершенно традиционное, классическое деловое платье. Никто из них не способен отличить часы за 10,000 дол. от имитации за 200−300 дол. даже после пристального разглядывания в упор. Лишь пара-тройка человек способны с некоторым трудом опознать телефон Vertu. Никто из них не имеет такого телефона не из-за недостатка денег, а потому что (а) «да мне надо просто звонить и принимать звонки», (б) «зачем мне телефон с таким никчёмным функционалом?!» (в отношении недавно виденного Vertu без камеры). Один из заказчиков, не старый ещё человек (50), пионер российского предпринимательства, любит свои старые, аккуратно заштопанные ярко-клетчатые штаны и курить «Беломор», прикуривая от спичек.

    7. Это севамериканский стиль ведения переговоров «быка за рога». У нас немалая часть предпринимателей воспримет его с недоумением и даже как оскорбление. У нас обыкновенное дело, когда переговоры на 5−10 минут длятся пару часов и дольше. Не только и не столько из-за любви потолочь воду в ступе. Этим людям очень важно почувствовать противную сторону. Хотя... В этом случае встречающиеся стороны уже приблизительно знают, ради какого интереса они встретились. Если же идти к человеку, который согласился встретиться неохотно и нервно поглядывает на часы («Ну и чего я тут делаю, интересно мне знать?!»), то, вероятно, более приемлем Ваш вариант. В то же время мне дважды довелось случайно познакомиться на местном форуме с весьма крупными по нашим меркам предпринимателями, с которыми наладилось приятное и полезное долгосрочное сотрудничество.

    Повторюсь, Максим... Я не отрицаю полезность Ваших правил, но предлагаю помнить о прокрустовом ложе, множестве житейских деталей, нюансов, а также тренировать свою «чуйку», которая и станет со временем наилучшим советником, помогая находить оригинальные и уникальные решения.

  • http://spiridonov.ru Maxim Spiridonov

    Спасибо, полезные дополнения.

  • http://twitter.com/nehomer Ne Homer

    Спасибо за статью. Советы полезные.
    Но хочу задать вопрос по смежной теме, может что-то подскажите.

    Коротко в двух словах.
    Я с другом решил заняться маленьким бизнесом — продажа кофе, чая и выпечки на вынос. Так называемые мини кофейни размером 2 на 1 метр. Всё уже готово: конструкция миникофейни, договорённость с поставщиками, etc. Я нашёл одно жирное место для размещенеи в холе здания больницы. И тут возникла загвоздка.

    Договариваться нужно с глав врачём больницы. Он принимает строго два дня в неделю и то пару часов. Хожу уже месяц к нему и никак не могу попасть на деловой разговор. То он уезжает в командировку (пос ловам серкетарши), то секретарша морозит, то направляют к другом человеку прихожу, а он направляет обратно к глав врачу. Часто что-то из серии фантастики, — «Главрач собирается уезжать приходите в другой день». Короче я секретаршу уже ненавижу. С главрачём еще ни разу не виделись.

    Так вот вопрос. Подскажите как мне всё таки попасть на встречу с глав врачём? Нужен совет сильно.

  • http://twitter.com/denich2 Денис Смирнов

    Еще хорошая фишка: чтобы расположить собеседника к себе, особенно изначально к Вам не расположенным, можно представить его в воображении довольным, допустим сидящим перед камином в кресле качалке, греющегося на шезлонге на пляже и т.п. Чем ближе представляемая картина будет к реальным интересам человека тем лучше. Фиг знает как, но это работает

  • Enterexit

    Автор считает, что положить Верту на стол при проведении переговоров это круто... Это о многом говорит

  • Enterexit

    Автор считает, что положить Верту на стол при проведении переговоров это круто... Это о многом говорит

  • OG

    Нужно с секретарше понравиться — это классика советстского периода))

  • Ilnur

    Лично я предпочитаю, одеваться чуть дешевле своих «клиентов» — тех людей от которых ты зависишь, от которых тебе что-то надо.

    Что касается часов за 10тыс и верту, эти штуки нужны прежде всего их владельцу, чтобы чувствовать себя увереннее. Чувство уверенности очень важно на переговорах, без уверенности вы не сможете следовать хорошим советам Максима (спасибо Максим за статью) Просто каждый добивается уверенности по-своему.

  • http://spiridonov.ru Maxim Spiridonov

    спасибо за комментарий

  • http://all-cash4you.narod.ru/oprosi.html платные опросы

    Спасибо, Максим за советы. Согласен с вами по всем пунктам. Действительно, часто приходится встречаться с людьми, которые не могут четко сформулировать свои мысли, не могут поддержать разговор. Может кому-то и будет полезна статья.

  • Pr Bal

    Спасибо, за очень полезную информацию, и за внятность! Очень кстати

  • http://twitter.com/tolev75 Евгений

    Абсолютно согласен с советами. Многое зависит от переговоров, и вести их нужно правильно и в своем русле, для этого стоит учиться этому великому искусству. 

  • Said-motorola

    супер статья! Заходите и к нам tyshkanchik.ru

  • Valeri Metelitsa

    Максим, отличные советы!

  • Valeri Metelitsa

    Максим, отличные советы!