Spiridonov.ru

Вячеслав, почему вы называете фразу "вызвать доверие" прикольной?

Прикольная фраза - вызвать доверие.

Я вызываю тебя! Доверие! Приди же .. к моему клиенту ... закленаю тебя. И в бубен, так - бум бум. :)

На удивление для части продавцов это примерно такая процедура в плане понимания как конкретно это сделать.

> ArMikael (Михаил)

Я бы не ставил покупателя с продавцом по разные стороны барикады. Продавец для клиента должен быть человеком который всегда подскажет и покажет как лучше и где лучше для клиента, иногда даже скидку пойдет выбъет у начальства побольше, зонтик свой одолжит в дождь. (это то о чем вы говорите) Я иногда в ущерб своим продажам подсказываю клиентам более выгодный вариант, поэтому уровень доверия высок. Потому что сохранить доверие важней чем сеюминутная выгода.

П. (3) заручиться доверием, потом уже 3.2 - 3.3 и 3.35. Не получив доверия продавцы естественно продолжают делать то, чему их учили на каком-то тренинге 2 года назад (есть то хочется), вот и получают в ответ то, что посеяли.

1. Узнайте какие проблемы клиента может решить ваш продукт. Покажите не характеристики, не свойства товара, а какая лично клиенту от этого польза и в чём выгодность предложения, с практической и эмоциональной стороны. Практическая сторона (скидка, полезность) поможет клиенту оправдать свою покупку перед женой и близкими. Эмоциональная сторона является причиной, по которой он купит.
2. Создайте уникальное предложение. Товар для всех - не нужен никому
3. Наглядность. Я со временем планирую делать мини-семинары на своём сайте. У меня же магазин китайского чая - соответственно видео с завариванием и тп..
4. Один раз сказать - ни разу не сказать
5. Вместо демпинга - хороший сервис, бонусы, пробники, подарки и тп

Дейл Карнеги: «когда вы идёте ловить рыбу, вы насаживаете на крючок червяка. Хотя, лично вы предпочитаете клубнику со сливками. Но рыба любит червяков, поэтому вы предлагаете ей червяков, а не клубнику»

Вячеслав, а можно вам порекомендовать избегать пунктов на подобии 3.2.
У меня нет практически никакого опыта в продажах. Я говорю со стороны покупателя\потребителя. Заводя потенциального клиента в угол и ставя ему ультиматумы вы только настраиваете его против себя. Обычный русский (и не только) человек тут же воспринимает такую агрисивность в штыки, и уже не слушает ваши рассказы о продукие, а ищет как выпрыгнуть из разгора.

Когда я чувствую в разговоре с "продажниками", что на меня начинают давить я тут же закрываюсь. И не важно после этого даже, что у них более качественный продукт. Я всё равно не пойду больше в контору, где меня давят предложениями. Поймите, что как раз этот момент сводит на нет 3 пункт Максима. Лично для меня этот пункт наиболее важен. Если вместо того, чтобы ответить на мои вопросы, попытаться сделаться своим, человек меня начнёт мне ставить ультиматумы, этот человек потеряет меня как клиента.

В этом отношении, мне гораздо ближе "частный" маркетинг. Описанное 2ndmax-ом работает в десятки раз лучше и эффективней. У меня есть хороший пример... Я регулярно бываю в Москве. Поскольку рынок сотовых телефонов в России более богатый, чем в нашей стране, получается, что я обычно именно в Москве обновляю телефон. Так вот, искал я на Буденовском надежное и доступное место, чтобы потрогать, спросить совета и купить. Магазинов там хоть отбавляй, но большинтсво продавцов не умеют себя вести. Либо начинают впаривать, либо проявляют полное безразличие.

В конечном итоге, мы зашли в филиал "Связного", где мне и моей девушке парень объяснял, показывал и рассказывал всё что нам хотелось знать. Что немаловажно, высказывал своё личное мнение. Да, всё этого заняло порядка 40-50 минут. Но! Во-первых, мы приобрели смартфон, во-вторых, на следующий день мы приехали к нему снова и приобрели ещё один точно такой же для моей девушки. Через полгода моя подруга купила у него же мобильник для отца. А ещё через год, мы купили у этого парня нетбук.

Что самое интересное, на этом павильоне находятся два филиала "Связного", но при заходе во-второй филиал он сразу вызвал отторжение. Нам не только состроили кислые мины при поступившей просьбе показать аппарат и потрогать его, но и вообще сложилось впечатлени, что продавщица делает нам одолжение тем, что занимается нами и отвечает на наши вопросы. Поэтому, все заслуги я приписываю не "Связному", а именно тому парню, который умеет себя вести с клиентами и подать себя ненавязчиво.

Заметьте, ему не придется названивать мне пытаясь довести сделку до конца. Ему не нужно будет напоминать о себе. Он уже 3 года как прописан в одной из ячеек памяти моего мозга. Что может быть лучше?

Поэтому ещё раз повторюсь, не нужно постоянно подталкивать клиента к сделке. Он сам быстрее к ней созреет, если всё будет происходить ненавязчиво и ему уделят внимание. А американсие методы продаж оставьте американцам. Там другой менталитет и всё по другому работает.

Да, действительно, я по привычке увёл тему в сторону маркетинга :)

> 2ndmax Вы тоже правы

У нас с вами ситуация когда два человека имеют собственный опыт и правильный взгляд.

С одной лишь только разницей - я не смотрю на вариант - (увидел предложение > понравилось > купил) как на хорошую (активную) продажу, скорей как на хороший маркетинг или копирайтинг. Это не вы продали, а клиент у вас купил, возможно вопреки всему тому что вы ему показываете.

В таком случае для меня пост назывался бы "Универсальные этапы любых покупок" :) Когда клиент скорей сам покупает что-то, а в начале поста схема из 6 пунктов больше похожа на процесс словоблудия между двумя сторонами из активных продаж-переговоров.

Вячеслав, вы правы.
Однако такая ситуация чаще всего происходит с продуктом, выпускаемым либо под новым наименованием (можно назвать брендом, хотя для новых продуктов этот термин не очень подходит), либо молодой компанией без истории коммерческого успеха.

В обоих случаях у целевой аудитории ещё не сформирована "эмоциональная привязка" к такому продукту и именно это вызывает опасения. Не сам продукт и его качественные характеристики, а отсутствие связи "личные ожидания" "впечатления от использования". Ситуация усугубляется тем, что из-за новизны продукта/продавца, никто в ближайшем окружении клиента не может поделиться своим впечатлением о продукте.

Лечится такое очень просто. Достаточно лишь контролировать, чтобы уровень исполнения продукта в течение всего его времени жизни (присутствия на рынке) соответствовал или был выше уровня озвученного предложения .

Согласитесь, купив однажды что-то в интернет-магазине по выгодному предложению и получив ожидаемое (или более качественное) в означенный срок, вторую покупку в том же месте вы будете оформлять с меньшим опасением. А ведь всё что сделал интернет-магазин конкретно для вас - это озвучил своё предложение и выполнил его. :)

> 2ndmax

:) Недоверие вызывают и высококачественные продукты тоже. Именно своим высоким качеством. Наш человек думает - не... что-то тут не так, у нас не может быть чтоб не впарили какую то ерунду. Все воруют. Все кидают. Всегда ждем подвоха.

Пропустил. После пункта 3

Иногда полезно кратко рассказать программу встречи, чтобы человек понимал что будет происходить и сколько времени займет. В двух словах - "Мы с вами сейчас все обсудим, вам все понравится, зададите свои вопросы, я на них отвечу и мы прийдем к решению. В понедельник уже начнем вас потихоньку разорять"

Как-то так.

Если говорить о том что можно добавить:

3.1 Выяснить действительно ли сам человек в вашем случае принимает решение. А то может за него все жена решает, или партнер, или тренер, или консультант с которым советуемся, или еще там кто.

3.2 Снятие предстоящих возражений после вызвать доверие.

"Давайте с вами договоримся что к консу встречи прийдем к какому то решению" для того чтобы исключать варианты я подумаю.

Или "Если с кем то еще будете обсуждать предложение и будет не хватать информации - как поступим?" для того чтобы получить четкий ответ как-же в этом случае на самом деле будет.

3.3 Выявление потребностей, формирование интереса.
Если человек мимо шел и мандарины захотел купить - он их и без этапов продаж купит, сам. (утрирую). Но вот если к примеру проект продаем и при беглом взгляде на предложение выгода не очевидна. Задаем правильные вопросы. Выяснить хотя-бы от какой суммы прибыли (выгоды) вообще в принципе интересно разговаривать? (Как мы все понимаем - вопросы задаем открытые) В идеале результатом - должно у опонента сложиться чувство, что ему необходимо или не хватает того что вы ему предложите.

5.1 Если продукт легкий и мандарины клиенту крайне необходимы - то ответов на вопросы может быть достаточно. Если не так все просто - то прийдется поработать с возражениями, развеить сомнения, найти варианты некой гарантии сделки.

6.1 Работа с ценой и скидками. Скидку хотят все. (Из х.сериала. переговорщики - Первое правило переговорщика - нельзя говорить НЕТ, второе правило - не давай что-то, не взяв чего-то в замен). Поэтому за скидку естественно берем большие объемы, быструю оплату, дополнительные услуги, гарантии, договор на долгосрочное сотрудничество ну или что там может быть в вашем случае.

7. Закрыть сделку.
Презентацию сделали, впечатлили, возражения обработали - клиент сидит в коме, молча на вас смотрит. С непривычки неопытные переговорщик начинает додушивать его еще и еще аргументами, пока не ляпнет какой то факт, который клиенту как спасательный куруг чтобы слиться. "А ... так вы западная компания? ... не, я с нерускими не связываюсь - досвидания"

Умение подвести черту, когда нет возражений и предложение первого шага к движению по сделке. "Хорошо, тогда запишите как мы будем взаимодействовать дальше", "Формальностями сами будете заниматься или дадите мне человека?"

>3. вызвать доверие

Как правило, 99% (ок, глупая цифра, но некоторую долю правды отражает) продажников на этом этапе получают игнор. Невозможно вызвать доверие, если предложение изначально заключается во впаривании ненужного/низкокачественного продукта.

Если продукт достойный, то при встрече с клиентом последовательность действий сводится к:

(5) 1. Ответить на вопросы;
(6) 2. сделать предложение.

Вячеслав, а какие бы вы еще этапы добавили и в каком порядке?

В теории в общем все выглядит так. То что делают некоторые предприниматели на практике в переговорах в камеди клаб можно отправлять. Кроме понимания каждого этапа - необходимо обладать навыком это делать, установить контакт, вызвать доверие и так далее. Про импровизацию вообще молчу - если вдруг необходимо поступить нестандартно, а не по заученной схеме . Чаще всего встречаю людей которые не привлекая внимания, установив контакт, сразу делают предложение. Но тема без сомнения интересная и немного шире чем 6 этапов.